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如何借助「福格行为模型」完成销售目标?

发布时间:2019-05-01 19:33:59

原标题:如何借助「福格行为模型」完成销售目标?

新年伊始,又是一年立flag之时。

买房、买车、追到女神、升职加薪、练腹肌、吃美食、游各地……每年的flag总是惊人的相似,而我们似乎已经习以为常。关于实现目标,如果你还在重蹈覆辙,不妨用福格行为模型(BJ Fogg’s behavior model)来启动你的行动力。

福格行为模型,是用于分析人们的行为模型,它认为一个行动的发生涉及三要素:动机、能力和触发。

关键一:动机

关于动机的理解并不难,动机是我们期待某种回报而产生行动的直接原因,这些回报主要为精神上与物质上的满足。例如,目标的完成可以为我们带来愉悦与成就感。

不过,罗切斯特大学的心理学教授爱德华·德西博士将动机定义为:行动时拥有的热情。日常工作、生活中,多数人的行动属于“拖延症”与“三分钟热情”的拉锯结果,如果动机仅仅只是三分钟热度,则永远也不会完成目标。

很多销售完成了第一个月的业绩目标之后,后续很难继续实现,这是由于年初热情高涨、干劲儿强,仅仅只有动机是不够的。减肥、追女神、完成业绩……这些都不是一蹴而就的事,目标有了,初期的行动只是目标达成的一小部分,到真正实现需要一个持续的过程。如果以销售业绩的完成为目标,什么是能力?触发器又是什么?

关键二:能力

销售过程复杂细碎:了解产品、销售物料准备、开发客户、了解客户需求、建立信赖、成交、售后服务、甚至转介绍等等。任务的难易程度会直接影响人们完成某一行动的可能性,要提高预想行为的发生率,行为要简便易行,让销售有足够的能力去完成。

新手销售与精英销售的区别,本质就是能力的区别。从新手到精英的长成需要销售付出极大的成本,包括了金钱成本、时间成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。企业作为平台方,需要帮助销售让“行动起来更很容易”、 “轻松就能做好”,可以借助CRM软件加持销售个人能力。适应销售跟单的实际场景,XTools超兔CRM为销售强化以下八方能力:

①微信能力:

通过微信与客户建立联系的跟单形式已经越来越普遍,使用XTools超兔,微信好友可以直接被添加为CRM系统内客户,包括微信沟通记录也能进轻松快速进入系统,原始跟单记录可用于销售复盘跟单过程,也便于老板了解一线微信跟单实况,及时介入跟单指导。

②行为感知能力:

如何解决销售微信跟单的被动局面?小程序【虎客智库】自带Hook(钩子)感知客户行为,微信好友一旦点击,就会抓取行为记录:查看时长、点击次数、内容转发,可点赞、留言、转发、转存,甚至保存名片到手机通讯录等等。借小程序编辑好个人名片与产品推介,即可感知微信群和微信访客行为,通过分析客户的这些行为,销售心里也有了底。

③全通讯采集能力:

管理层对一线实况的了解是赋能的基础,不必让销售花额外的时间做数据统计,产生数据就是获取数据的过程,XTools超兔可以让客户电话、手机、短信、微信和QQ甚至邮件的全部沟通都进CRM,整个过程非常简单。

④AI能力:

有些意向客户跟着跟着就丢了,销售不能因为忙就错过这些客户,如何挖出这些客户?销售需要独特的AI能力。用XTools超兔旗下【快目标APP】做客户管理,首屏推荐休眠的价值客户。另外,还有“机器人养鱼”做海量线索的需求培养,挖掘线索价值。

⑤目标穿透能力:

把年收入100万的目标拆解为每天赚2740元并不能帮助我们达成目标,这只不过是将一个大目标拆分成一个小目标而已。正确的做法是将目标变成具体行为,比如这个月要搞定哪些客户,每个客户可以带来多少的进账。

快目标APP可以将销售目标落实到具体业务,把月目标拆分到三大业务:1上个月签约的应收款、2当前价值客户的预计应收、3大单机会的预期签约。这些客户并不能完全保证目标的完成,销售还可以去客户池里筛选新的目标客户,由新业务数据来落实补充;或者用快目标做目标梳理,通过在CRM系统内做排序、筛选,从久未跟踪客户、大单客户、今日新增客户等客户身上挖掘出更多价值。

⑥组织赋能一线:

销售团队普遍存在与一线断层的问题。

XTools超兔云端数据同步共享,快目标APP支持客户协作、项目协作、待办协作,团队间、上下级可以随时随地基于客户跟踪做讨论,还有日报可做回复,及时把团队高级能力支援到打单一线。

⑦团队向心能力:

好的管理软件,是一种老板和销售的全新对话平台,是从对立到互信!以销售目标达成为核心,从盯住销售变成支持销售;销售从孤军打单变成有坚实后援;跟单风险最快被合力解决;销售盈利增长,致力于双赢局面形成!

⑧丰富模板能力,标准化打单武器:

探索一个新领域,最快的学习方式往往不是靠自己去摸索创造,而是向公司的前辈、同行业的前辈去学习。XTools超兔用丰富的模板能力为销售复制一流的跟单经验:

1点点速记模板,手机点点就能规范记录一切。

2用户画像模板,精准定位客户的业务相关内容。

3下步事务模板,标准化客户接触点,形成销售流程。

4失败原因模板,从失败客户中发掘增长机会。

5虎客智库模板,智能名片,企业介绍,产品推介话术!

第三步:触发

触发,是指促使你马上行动的诱因。

加利福尼亚大学有项研究结果显示:一个销售人员平均每11分钟会产生一次注意力的转移。而每次注意力的转移,都需要再耗费25分钟的时间才能回归到工作上。

销售工作本就零碎,被同事、被客户打扰的次数更是频繁,如何将时间聚焦在能成单的工作产出上?绝大多数销售不知道自己接下来要做什么,好在行动待办将是提醒销售采取主动行动的一种提醒机制。用快目标APP建行动待办,落实到具体的时间、事项、执行人,到点触发提醒。

此外,还有针对客户跟进做下步事务的设定,如:保持联络、增进关系、培养需求、挖掘机会、打击竞品、签约回款等,支持做模糊时间的选择,为今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月等,符合销售签约的具体情境。

快目标还支持做自动消息提醒,对当天、当月、当周的业务跟进做模糊的部署。如,安排当天待办与提交日报的提醒;月初建目标客户、月中看目标跟进、月末看目标完成情况的提醒;每周一加新目标、周二周四从需求培养池做客户培养、周五老客户维护的提醒等等。

以上,都将是销售做客户跟进的触发提醒。

总而言之,福格行为模型告诉我们,只有当一个人有足够的动机,并且有能力去做到,而且有能触发用户行动的触发器来提醒的时候,一个行为才最有可能发生,XTools超兔在销售能力与行动触发上可以提供有效的支持。

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